Jak wycenić kurs online

Od czego zacząć wycenę?

Od dwóch liczb, nie od intuicji. Pierwsza: ile sprzedaży musisz zrobić przy danej cenie, żeby kurs miał sens. Druga: ile kosztuje twojego kursanta samodzielne rozwiązanie problemu bez ciebie — czasem, pieniędzmi albo utraconą szansą. Cena mieści się między nimi.

Najczęstszy błąd polega na liczeniu w drugą stronę: ile mnie kosztowało nagranie, plus marża. Kupujący nie płaci za twoje nagranie. Płaci za to, że po kursie umie coś, czego nie umiał, i że dojdzie do tego szybciej niż samodzielnie.

Jakie są metody wyceny kursu?

Alternatywa nie musi być innym kursem. Dla kursanta alternatywą bywa książka za 60 zł, darmowe wideo w serwisie wideo, konsultacja indywidualna za kilkaset złotych albo półroczne próbowanie na własną rękę. Ustal, z czym naprawdę porównuje cię kupujący, i wyceniaj względem tego.

Dlaczego zaniżanie ceny szkodzi?

Niska cena nie zwiększa liczby sprzedaży proporcjonalnie. Obniżka z 500 zł do 250 zł rzadko podwaja liczbę kupujących, bo przy kursach cena nie jest głównym powodem decyzji. Powodem jest wiara, że kurs zadziała.

Cena jest sygnałem jakości. Przy produkcie, którego nie da się obejrzeć przed zakupem, kupujący używa ceny jako wskazówki. Zbyt niska bywa czytana jako informacja, że materiał jest powierzchowny.

Tani kurs przyciąga trudniejszych klientów. Osoby kupujące najtańszą opcję częściej rezygnują, rzadziej kończą materiał i częściej proszą o zwrot. To obserwacja, nie reguła, ale wystarczająco powszechna, by ją uwzględnić.

Niska cena nie zostawia miejsca na koszty sprzedaży. Prowizja operatora płatności, prowizja partnera polecającego, budżet reklamowy — wszystko to trzeba zmieścić w cenie. Przy kursie za 97 zł program partnerski z sensowną prowizją przestaje się spinać.

Podniesienie ceny później jest trudniejsze niż ustawienie jej od razu. Pierwsi kursanci zapamiętują cenę wejściową i opowiadają o niej dalej.

Ile sprzedaży potrzebujesz przy danej cenie?

Policz to raz, na kartce. Poniżej liczba sprzedaży potrzebna do osiągnięcia 10 000 zł przychodu brutto, przed prowizjami i podatkiem.

Wniosek jest praktyczny: przy niskiej cenie potrzebujesz ruchu, którego na starcie nie masz. Przy wyższej cenie potrzebujesz zaufania, które można zbudować bez ruchu — webinarem, konsultacją, listą mailingową. Dla większości osób startujących bez publiczności druga droga jest wykonalna, a pierwsza nie.

Do rachunku dolicz koszty. W pakiecie SOLO platforma pobiera 5% od sprzedaży, więc z kursu za 597 zł zostaje 567,15 zł przed prowizją operatora płatności i podatkiem. W pakietach abonamentowych prowizji od sprzedaży nie ma, jest stała kwota miesięczna z cennika. Pełne zestawienie pozycji kosztowych opisuje tekst o tym, ile kosztuje uruchomienie sprzedaży kursu.

Czy ceny progowe mają znaczenie?

W praktyce sprzedaży kursów utrzymały się trzy zwyczaje i warto je znać, choć żaden nie jest prawem natury.

Końcówka 7 lub 9. Ceny w rodzaju 297 zł czy 497 zł są w tej branży na tyle rozpowszechnione, że kupujący ich nie zauważa. Okrągłe kwoty (300 zł, 500 zł) wyglądają poważniej i lepiej pasują do sprzedaży firmom.

Próg trzycyfrowy i czterocyfrowy. Powyżej mniej więcej tysiąca złotych decyzja przestaje być impulsowa. Kupujący chce rozmowy, webinaru albo próbki. To nie znaczy, że nie warto — znaczy, że sprzedaż wymaga innego procesu.

Trzy warianty zamiast jednego. Podstawowy, rozszerzony i z twoim udziałem. Środkowy wariant sprzedaje się najczęściej, a najdroższy przesuwa punkt odniesienia. Warunek: warianty muszą różnić się czymś realnym, na przykład dostępem do konsultacji albo sprawdzaniem prac, a nie liczbą dodatkowych plików PDF.

Raty, pakiety i produkt wejściowy

Raty obniżają próg wejścia bez obniżania ceny. Sprzedaż cykliczna z automatycznym odnawianiem dostępu jest dostępna od pakietu PRO. Pilnuj jednej rzeczy: dostęp musi wygasać razem z brakiem płatności, inaczej raty stają się rabatem dla nieuczciwych.

Pakiety łączą kilka produktów w jedną cenę niższą niż suma. Sensowne, gdy produkty faktycznie ze sobą współgrają. Mechanizm pakietów i kuponów procentowych oraz kwotowych jest częścią modułu sklepu.

Produkt wejściowy to tani materiał, którego zadaniem jest pierwsza transakcja, a nie zysk. Kupujący, który raz zapłacił, kupuje drugi raz znacznie chętniej niż ktoś, kto nigdy nie podał karty. Mechanizm opisuje hasło tripwire. Uwaga: produkt wejściowy działa tylko wtedy, gdy istnieje droższy produkt, do którego prowadzi.

Kiedy podnieść cenę?

Sygnały, przy których podwyżka jest uzasadniona:

1. Nikt nie negocjuje i nikt nie pyta o cenę. Jeśli w rozmowach cena nie pada jako problem, jest za niska.
2. Kurs urósł. Doszły moduły, nagrania z sesji pytań, materiały do pobrania, społeczność. Kupujący dostają więcej niż pierwsi kursanci.
3. Masz dowody rezultatu. Opisane przypadki kursantów przesuwają wycenę z metody kosztowej do wartościowej.
4. Dokładasz swój czas. Konsultacje, sprawdzanie prac, spotkania na żywo — to skończony zasób i jego cena musi rosnąć razem z popytem.
5. Koszty sprzedaży rosną. Reklama drożeje, wchodzi program partnerski. Marża musi to udźwignąć.

Jak podnieść: uprzedź listę mailingową o zmianie z terminem, sprzedaj po starej cenie do daty granicznej, po niej ustaw nową. Dotychczasowym kursantom zostaw dostęp na warunkach, które kupili — inaczej podwyżka kosztuje cię ich zaufanie. Podnoszenie ceny o kilkanaście procent zwykle nie robi różnicy w liczbie sprzedaży, więc jeśli już zmieniasz, zmieniaj wyraźnie.

Pytania i odpowiedzi

Ile powinien kosztować mój pierwszy kurs?

Zacznij od policzenia, ile sprzedaży realnie zrobisz w pierwszym miesiącu przy swojej obecnej publiczności, a potem sprawdź w tabeli wyżej, jaka cena daje sensowny przychód przy tej liczbie. Jeśli masz listę 300 osób, cena trzycyfrowa jest bezpieczniejsza niż dwucyfrowa.

Czy testować kilka cen jednocześnie?

Testy A/B ceny mają sens dopiero przy ruchu liczonym w tysiącach odwiedzin, bo wcześniej wynik jest przypadkiem. Przy mniejszej skali lepiej sprzedać w kolejnych oknach po różnych cenach i porównać.

Czy dawać rabaty na start?

Ograniczona czasowo cena przedpremierowa działa i jest uczciwa, jeśli kurs faktycznie jest tańszy dlatego, że kupujący ryzykuje z niepełną wersją. Stały rabat, który nigdy się nie kończy, uczy kupujących, żeby nigdy nie kupować w cenie regularnej.

Jak wycenić kurs, gdy w mojej niszy nikt nic nie sprzedaje?

To sytuacja korzystna, nie problem. Wyceniaj metodą wartości rezultatu i porównuj do alternatyw spoza kursów: książek, konsultacji, szkoleń stacjonarnych. Jak zbudować wokół tego sprzedaż, opisuje poradnik o sprzedaży kursów online.

Czy cena musi być widoczna na stronie sprzedażowej?

Przy sprzedaży osobom prywatnym tak — ukrywanie ceny obniża zaufanie i generuje pytania, na które musisz odpowiadać ręcznie. Przy sprzedaży firmom wycena indywidualna bywa uzasadniona zakresem.