Learnly
Skąd biorą się pierwsi zapisani?
Z miejsc, w których już jesteś. Konto reklamowe nie jest potrzebne do pierwszych dwustu adresów, a te dwieście osób wystarczy do sprawdzenia, czy twój temat da się sprzedać.
Pięć źródeł, od najskuteczniejszego do najwolniejszego:
- Osoby, z którymi już rozmawiałeś. Byli klienci, uczestnicy szkoleń stacjonarnych, ludzie, którzy pytali o twoją usługę i nie kupili. Napisz do nich pojedynczo, z prawdziwym pytaniem, a nie masową wysyłką.
- Twoje profile społecznościowe. Nawet dwustuosobowa grupa obserwujących daje pierwsze zapisy, jeśli powód zapisu jest konkretny.
- Wystąpienia i podcasty. Godzina rozmowy u kogoś z publicznością zbiera więcej adresów niż miesiąc publikowania u siebie na początku.
- Grupy tematyczne i społeczności. Odpowiadanie na pytania merytorycznie, bez wklejania linku do każdego wpisu. Adresy przychodzą przez profil.
- Treści w wyszukiwarce. Najwolniejsze i najtrwalsze. Efekt liczony w miesiącach, ale nie znika, gdy przestajesz publikować.
Czego nie robić: nie kupuj list adresowych i nie dopisuj ludzi z wizytówek ani z korespondencji służbowej. Brak zgody to problem prawny, a dodatkowo taka lista niszczy dostarczalność wszystkich twoich kolejnych wysyłek.
Co dać w zamian za adres?
Powód zapisu musi być konkretny. „Zapisz się do newslettera" nie jest powodem. Materiał rozwiązujący jeden mały problem w kilkanaście minut — jest. Nazywa się to lead magnet.
| Rodzaj materiału | Kiedy działa najlepiej | Czas przygotowania |
|---|---|---|
| Lista kontrolna lub szablon | Gdy odbiorca ma powtarzalne zadanie do wykonania | 1-2 godziny |
| Krótkie nagranie wideo, 10-20 minut | Gdy trzeba coś pokazać, a nie opisać | Pół dnia |
| Arkusz kalkulacyjny z gotowymi wzorami | Tematy z liczbami: dieta, trening, budżet, wycena | 2-4 godziny |
| Mini kurs mailowy na 5 dni | Gdy chcesz od razu przyzwyczaić do swoich wiadomości | 1-2 dni |
| Nagranie webinaru | Gdy już go prowadziłeś, materiał jest gotowy | Zero, jeśli masz nagranie |
Trzy zasady doboru. Po pierwsze, materiał ma dotyczyć dokładnie tego problemu, który rozwiązuje płatny kurs — inaczej zbierzesz adresy ludzi, którzy nigdy nie kupią. Po drugie, ma dać się przerobić w jedno posiedzenie. Osiemdziesięciostronicowy poradnik, którego nikt nie otworzy, jest gorszy niż jednostronicowa lista kontrolna, z której ktoś skorzysta. Po trzecie, ma być skończony, a nie zajawką płatnego produktu. Listę kontrolną czy szablon złożysz szybko jako produkt cyfrowy w Canvie.
Jak ma wyglądać strona zapisu?
Prosto. Jedno zadanie, jedna decyzja, żadnych odnośników wyprowadzających gdzie indziej.
- Nagłówek mówiący, co odbiorca dostanie i po co mu to.
- Trzy punkty o zawartości materiału.
- Jedno pole formularza: adres e-mail. Imię tylko wtedy, gdy naprawdę użyjesz go w treści.
- Przycisk z konkretem: „Pobierz listę kontrolną" zamiast „Wyślij".
- Informacja o tym, co jeszcze będziesz wysyłać i jak często. To uczciwe i zmniejsza późniejsze wypisy.
- Zgoda na przetwarzanie danych z linkiem do polityki prywatności.
Samą stronę stawiasz w kreatorze lejków i stron z gotowego szablonu, a formularz da się też osadzić na istniejącej stronie w postaci okna wyskakującego albo formularza reagującego na próbę opuszczenia strony.
Po co podwójne potwierdzenie zapisu?
Double opt-in, czyli podwójne potwierdzenie, to mechanizm, w którym po wypełnieniu formularza wysyłasz maila z linkiem, a na listę trafia dopiero ten, kto w niego kliknie.
Kosztuje część zapisów — z każdych stu wypełnionych formularzy potwierdza zwykle wyraźna większość, ale nie wszyscy. Daje w zamian trzy rzeczy:
- Dowód zgody. Zapisany kliknął, jest ślad z datą.
- Czyste adresy. Odpadają literówki i adresy jednorazowe, a to bezpośrednio poprawia dostarczalność kolejnych wysyłek.
- Zaangażowanych odbiorców. Osoba, która wykonała dodatkowy ruch, częściej otwiera następne wiadomości.
Przy budowaniu listy pod premierę kursu ta wymiana jest opłacalna: lepiej mieć czterysta adresów, które działają, niż pięćset, z których setka odbija się od serwerów. Potwierdzenie zapisu, obsługa wypisu jednym kliknięciem i lista wykluczeń są częścią modułu automatyzacji e-mail.
Co wysłać w pierwszym tygodniu?
Sekwencja powitalna to najważniejsze pięć wiadomości, jakie napiszesz, bo dostanie je każdy nowy zapisany. Ustawiasz ją raz.
| Wiadomość | Kiedy | Treść |
|---|---|---|
| 1 | Natychmiast | Obiecany materiał, jedno zdanie o tym, jak z niego skorzystać. Nic więcej |
| 2 | Następnego dnia | Kim jesteś i dlaczego zajmujesz się tym tematem. Krótko, konkretnie, bez życiorysu |
| 3 | Dzień 3 | Najczęstszy błąd w twojej dziedzinie i co robić zamiast niego. Czysta wartość |
| 4 | Dzień 5 | Historia kogoś, komu pomogłeś. Bez obietnic wyniku, z opisem drogi |
| 5 | Dzień 7 | Zapowiedź: nad czym pracujesz, kiedy premiera, pytanie o największą trudność odbiorcy |
Piąta wiadomość ma podwójne działanie. Zapowiada kurs i zbiera odpowiedzi, z których dowiadujesz się, co naprawdę trzeba w nim zawrzeć. Odpowiedzi czytaj i notuj — to najtańsze badanie potrzeb, jakie zrobisz, a wypowiedzi odbiorców podpowiedzą ci sformułowania na stronę sprzedażową.
Jaki rytm wysyłki utrzymać przed premierą?
Jedna wiadomość tygodniowo, ta sama pora, przez cały czas przed premierą. Regularność jest ważniejsza od częstotliwości: lista, do której piszesz raz na kwartał, przestaje cię rozpoznawać i zaczyna zgłaszać twoje wiadomości jako niechciane.
Proporcja, która się broni: cztery wiadomości z wartością na jedną sprzedażową. W tygodniu premiery proporcja się odwraca i to jest w porządku, pod warunkiem że wcześniej dawałeś więcej, niż prosiłeś.
Trzy tygodnie przed premierą zacznij zapowiadać: co powstaje, dla kogo, kiedy będzie dostępne. Ludzie, którzy dowiadują się o kursie w dniu jego premiery, prawie nigdy nie kupują pierwszego dnia. Ci, którzy wiedzieli od trzech tygodni — kupują.
Kontakty z listy oraz kupujący trafiają do tej samej bazy w module CRM, z zapisanym źródłem pozyskania. To pozwala później sprawdzić, które źródło dało kupujących, a nie tylko zapisanych.
Co mierzyć?
Cztery liczby, sprawdzane raz w miesiącu:
- Przyrost listy — ile nowych adresów miesięcznie. Jedyna liczba, która musi rosnąć.
- Odsetek otwarć — traktuj jako wskaźnik kierunkowy, bo część programów pocztowych zawyża go automatycznym pobieraniem obrazków. Nagły spadek to sygnał problemu z dostarczalnością.
- Odsetek kliknięć — wiarygodniejszy od otwarć. Mówi, czy treść jest naprawdę użyteczna.
- Wypisy — normalne i zdrowe. Alarmujący jest skok po konkretnej wiadomości, bo wtedy wiadomo, która to była.
Nie porównuj tych liczb z cudzymi. Porównuj z własnym poprzednim miesiącem.
Pytania i odpowiedzi
Ile adresów trzeba mieć przed premierą kursu?
Nie ma progu, poniżej którego nie warto. Dwieście zaangażowanych adresów pozwala zrobić pierwszą sprzedaż i zebrać opinie, na których zbudujesz stronę sprzedażową. Ważniejsze od liczby jest to, czy zapisani przyszli po ten sam temat, który sprzedajesz.
Czy mogę pisać do klientów, którzy kupili, ale nie zapisali się na listę?
To dwie różne podstawy kontaktu i różne rodzaje wiadomości. Informacje dotyczące zakupu to jedno, wysyłka marketingowa to drugie. Zasady zgód ustal ze swoim doradcą — nie opieraj tego na tym, co robią inni.
Co zrobić, gdy lista nie rośnie?
Sprawdź po kolei: czy powód zapisu jest konkretny, czy strona zapisu ma tylko jedno zadanie, czy w ogóle kierujesz na nią ruch. Najczęstsza przyczyna to trzecia — dobra strona bez odwiedzających nie zbierze adresów.
Czy webinar jest dobrym sposobem na zbieranie adresów?
Tak, i to jednym z lepszych, bo zapis na spotkanie z konkretną datą jest łatwiejszą decyzją niż zapis do newslettera. Przebieg takiego spotkania od zapisu do oferty opisuje osobny poradnik o webinarze sprzedażowym.
Jak często wysyłać po premierze kursu?
Utrzymaj ten sam rytm, w którym budowałeś listę. Osoby, które nie kupiły, zostają odbiorcami i kupią przy kolejnej okazji, o ile nie zostaną zasypane wiadomościami sprzedażowymi zaraz po zakończeniu premiery.