Webinar sprzedażowy — jak go poprowadzić od zapisu do sprzedaży

Z czego składa się webinar sprzedażowy?

Z czterech części, z których tylko jedna dzieje się na żywo. Strona zapisu zbiera adresy. Przypomnienia doprowadzają zapisanych na spotkanie. Samo spotkanie buduje zaufanie i kończy się ofertą. Sekwencja po webinarze domyka sprzedaż wobec osób, które nie zdecydowały się od razu i tych, które nie przyszły.

Proporcje bywają zaskakujące. Duża część sprzedaży pochodzi z maili po webinarze, a nie z kliknięcia w trakcie spotkania. Jeśli ktoś prowadzi webinary i nie wysyła nic po nich, traci najłatwiejszą część wyniku.

Jak zbudować stronę zapisu?

Strona zapisu na webinar ma jedno zadanie: zamienić odwiedzającego w zapisanego. Nic więcej. Bez menu, bez odnośników do innych stron, bez opisu twojej firmy.

Sześć elementów, które muszą się na niej znaleźć:

1. Nagłówek z konkretnym rezultatem spotkania. „Jak ułożyć plan treningowy dla klienta po kontuzji" działa lepiej niż „Webinar o treningu".
2. Data, godzina i czas trwania. Podane wprost, razem ze strefą czasową.
3. Trzy do pięciu punktów o tym, czego uczestnik się dowie. Konkretne, sprawdzalne, bez zapowiedzi „tajemnicy".
4. Krótka informacja, kim jesteś. Dwa zdania i zdjęcie. Nie życiorys.
5. Formularz z jednym polem — adresem e-mail. Każde dodatkowe pole obniża liczbę zapisów. Imię dodaj tylko wtedy, gdy naprawdę użyjesz go w mailach.
6. Informacja o nagraniu. Że będzie albo że go nie będzie. Jedno i drugie jest uczciwe, byle było prawdą.

Stronę zbudujesz w kreatorze lejków i stron z gotowego szablonu strony zapisu. Adres, na który trafiają zapisani, powinien być twoją domeną, a nie adresem narzędzia — to podnosi zaufanie i pozwala mierzyć ruch.

Jakie przypomnienia wysłać?

Między zapisem a spotkaniem ludzie zapominają. Rytm przypomnień decyduje o tym, ilu z zapisanych faktycznie przyjdzie, a to najtańsza rzecz do poprawienia w całym procesie.

Wszystkie cztery ustawiasz raz w automatyzacji e-mail i działają przy każdym kolejnym webinarze. Link do spotkania umieszczaj w każdej wiadomości — proszenie ludzi o odszukanie pierwszego maila to strata części uczestników. Treści zaproszenia i potwierdzenia do skopiowania zawiera wzór zaproszenia na webinar.

Jak poprowadzić samo spotkanie?

Poniżej rozpis dla webinaru sześćdziesięciominutowego. Przy dziewięćdziesięciu minutach wydłużasz część merytoryczną, nie ofertę.

Cztery zasady, które robią różnicę:

Zapowiedz ofertę na początku. Jedno zdanie: „na końcu opowiem o moim kursie, wcześniej przez pół godziny konkret". Uczestnik, który wie, czego się spodziewać, nie czuje się wciągnięty w sprzedaż.

Ucz naprawdę. Część merytoryczna ma dać wartość osobie, która nic nie kupi. Webinar, po którym uczestnik czuje się okradziony z godziny, kosztuje więcej niż jest wart.

Nie czytaj slajdów. Slajdy są tłem, mówisz ty. Jeśli materiał da się przeczytać bez ciebie, spotkanie nie miało powodu, żeby odbyć się na żywo.

Pilnuj czasu. Przekroczenie o dwadzieścia minut wypłukuje salę dokładnie w momencie, w którym mówisz o ofercie.

Kiedy przejść do oferty i jak ją pokazać?

Przejście ma wynikać z treści, nie być doklejone. Naturalna konstrukcja: pokazałeś trzy rzeczy, które można zrobić samodzielnie, a teraz mówisz, co zrobić, jeśli ktoś chce mieć całość ułożoną i nie chce składać jej z kawałków przez pół roku.

Oferta powinna zawierać: co dokładnie kupujący dostaje, ile to trwa, ile kosztuje, jakie są warunki płatności, co się dzieje po zakupie oraz dla kogo ten kurs nie jest. Ostatni punkt jest niedoceniany — wyraźne wykluczenie odbiorcy podnosi wiarygodność wszystkiego pozostałego.

Element ograniczający decyzję w czasie jest skuteczny, ale musi być prawdziwy. Cena obowiązująca do końca tygodnia, limit miejsc w grupie z konsultacjami, bonus dla osób decydujących w ciągu doby — wszystko to działa, dopóki naprawdę się kończy. Termin, który magicznie wraca w kolejnym tygodniu, kasuje zaufanie do reszty twoich obietnic.

Technicznie: w Learnly Meet ofertę można wyświetlić uczestnikom w trakcie spotkania, zamiast dyktować adres. Modułem, który to obsługuje, są webinary i spotkania online, dostępne od pakietu PRO. Wybór samego narzędzia opisuje osobne porównanie platform do webinarów po polsku, a to, co dają plany bezpłatne — tekst o tym, czy istnieje darmowa platforma do webinarów. Jeśli rozważasz zagraniczne narzędzie stworzone pod webinary sprzedażowe, zestawienie znajdziesz w porównaniu Learnly vs WebinarJam.

Co robić po webinarze?

Sekwencja czterech wiadomości, rozpisana z góry i wysyłana automatycznie. Osoby obecne i nieobecne dostają inne wersje pierwszej wiadomości.

Nagranie udostępniaj z terminem ważności, jeśli ograniczenie w ofercie ma być spójne. Żeby w ogóle je mieć, ustaw nagrywanie przed startem i zrób kopię zapasową po swojej stronie — opisuje to tekst jak nagrać webinar. Nagranie ze spotkania trafia do biblioteki mediów i da się je zamienić w lekcję albo osobny infoprodukt — to najtańszy sposób na dołożenie materiału do katalogu bez nowego nagrywania.

Jakie liczby mierzyć?

Cztery wskaźniki wystarczą do wszystkich decyzji. Nie porównuj ich z cudzymi wynikami, bo zależą od tematu i źródła ruchu. Porównuj z własnym poprzednim webinarem.

1. Konwersja strony zapisu — zapisani podzieleni przez odwiedzających. Poprawiasz ją nagłówkiem i liczbą pól w formularzu.
2. Frekwencja — obecni podzieleni przez zapisanych. Poprawiasz ją rytmem przypomnień i godziną spotkania.
3. Utrzymanie do momentu oferty — ile osób jest jeszcze na spotkaniu w minucie 45. Poprawiasz je skróceniem części wstępnej.
4. Konwersja na sprzedaż — kupujący podzieleni przez obecnych, liczona osobno dla sprzedaży w trakcie i po webinarze.

Zmieniaj po jednej rzeczy między webinarami. Zmiana trzech naraz nie mówi ci nic o tym, która zadziałała.

Pytania i odpowiedzi

Ile osób musi być na webinarze, żeby miało to sens?

Dziesięć obecnych osób wystarczy do pierwszego przejścia całej ścieżki i sprawdzenia, gdzie się sypie. Przy takiej grupie prowadzi się zresztą lepiej, bo można odpowiadać na pytania po imieniu.

Webinar na żywo czy nagrany i odtwarzany automatycznie?

Zacznij od żywego, przynajmniej kilka razy. Bez tego nie wiesz, o co ludzie pytają i w którym miejscu tracisz uwagę. Nagranie odtwarzane automatycznie ma sens później i tylko wtedy, gdy uczciwie informujesz, że to nagranie.

Ile powinien trwać webinar sprzedażowy?

Sześćdziesiąt minut przy prostym temacie, dziewięćdziesiąt przy złożonym. Poniżej czterdziestu pięciu minut nie zmieścisz części merytorycznej i oferty naraz, a powyżej dziewięćdziesięciu tracisz salę.

Czy trzeba mieć listę mailingową, żeby zrobić webinar?

Nie, ale bez niej cały ruch trzeba kupić albo przyprowadzić z mediów społecznościowych za każdym razem od nowa. Dlatego webinar i lista budują się nawzajem: webinar zbiera adresy, lista zapełnia kolejny webinar. Jak zacząć bez żadnej publiczności, opisuje tekst o liście mailingowej od zera.

Co zrobić, gdy nikt nie kupi?

Sprawdź po kolei cztery liczby z sekcji wyżej i znajdź tę, która wypada najgorzej. Najczęściej problemem nie jest oferta, tylko to, że zapisani nie przyszli albo wyszli przed minutą 45. Cena bywa dopiero czwartą przyczyną, a nie pierwszą — wycenę opisuje osobny tekst o tym, jak wycenić kurs online.