Learnly
Jak to działa w praktyce
Klientka kupuje kurs fotografii produktowej. Na stronie kursu, pod opisem, widzi dwie inne rzeczy: paczkę presetów do obróbki zdjęć i krótki kurs o oświetleniu przy jednej lampie. Nie są lepszą wersją kursu, który wybrała. Są czymś, co przyda się jej obok niego. To jest cross-selling.
Ten sam mechanizm znasz ze sklepów: do aparatu karta pamięci, do drukarki tusz, do butów do biegania skarpety. Przy produktach z wiedzy cross-selling ma trzy typowe miejsca:
- Strona produktu. Sekcja „Może cię zainteresować” z jednym do trzech produktów powiązanych tematycznie.
- Po zakupie. Mail kilka dni później z propozycją produktu, który odpowiada na następny problem klienta.
- Wnętrze kursu. Wzmianka w lekcji, w której naturalnie pojawia się potrzeba: „szablon tej umowy jest w pakiecie wzorów”.
Dobry cross-sell odpowiada na pytanie, które klient zada sobie za chwilę. Kto kupił kurs pisania e-booka, wkrótce zapyta, jak go sprzedać. Kto kupił kurs Excela dla księgowych, zapyta o automatyzację raportów.
Czym cross-selling różni się od upsellingu
| Cross-selling | Upselling | Order bump | |
|---|---|---|---|
| Co proponujesz | produkt uzupełniający | lepszą lub większą wersję tego samego | drobny dodatek w koszyku |
| Przykład | presety do kursu fotografii | kurs z konsultacjami zamiast kursu samego | lista kontrolna za 29 zł przy zamówieniu |
| Moment | przy zakupie albo później | przy zakupie lub zaraz po nim | tuż przed płatnością |
| Pytanie klienta | „Co jeszcze mi się przyda?” | „Czy wziąć więcej?” | „Czy dorzucić drobiazg?” |
W praktyce granice się zacierają. Order bump bywa cross-sellem (dodatek innego rodzaju), a pakiet kursu z szablonami bywa upsellem. Liczy się nie nazwa, tylko to, czy propozycja ma sens dla osoby, która właśnie kupuje.
Najczęstsze nieporozumienie
Że cross-selling to pokazywanie wszystkiego, co masz w ofercie. Lista dziesięciu produktów pod opisem kursu to katalog, nie propozycja. Klient nie wie, co wybrać, więc nie wybiera nic. Jeden do trzech produktów, dobranych do tego konkretnego zakupu, działa lepiej niż cały sklep.
Drugi błąd to proponowanie rzeczy, której klient jeszcze nie potrzebuje. Kurs zaawansowany zaproponowany w dniu zakupu kursu podstawowego wygląda jak nacisk. Ten sam kurs zaproponowany po ukończeniu podstaw wygląda jak kolejny krok. Dlatego dobrze sprawdza się mail wysłany po jakimś czasie od zakupu albo po ukończeniu kursu. Jak napisać taką wiadomość, pokazują przykłady maili sprzedażowych.
Jak to zrobić w Learnly
W ustawieniach produktu w sekcji Powiązania wybierasz produkty powiązane. Na stronie produktu pokazują się pod opisem jako „Może Cię zainteresować”, do trzech, w wybranej przez ciebie kolejności. Szkice i produkty ukryte są pomijane.
Oferty w koszyku i po zakupie, czyli order bump i jednorazową propozycję po płatności, opisuje strona upselle. Kreator stron sprzedażowych i lejków jest w pakietach PRO i SKALA, podobnie jak automatyzacja e-mail, którą wyślesz propozycję kolejnego kursu po ukończeniu poprzedniego. Zakres pakietów porównuje cennik.
Pytania i odpowiedzi
Co to jest cross-selling po polsku?
Sprzedaż krzyżowa, czyli proponowanie klientowi produktu uzupełniającego do tego, który kupuje lub już kupił.
Jaki jest przykład cross-sellingu przy kursie online?
Do kursu fotografii produktowej paczka presetów do obróbki zdjęć, do kursu pisania e-booka kurs o jego sprzedaży, do szkolenia z umów pakiet wzorów dokumentów.
Czym różni się cross-selling od upsellingu?
Upselling proponuje lepszą lub większą wersję tego samego produktu, na przykład kurs z konsultacjami. Cross-selling proponuje inny produkt, który przydaje się razem z kupowanym.
Ile produktów pokazywać w cross-sellingu?
Od jednego do trzech, dobranych do konkretnego zakupu. Dłuższa lista zamienia propozycję w katalog i zmniejsza szansę, że klient wybierze cokolwiek.