Learnly
Jak to działa w praktyce
Kursantka kupuje kurs za 497 zł (kwota przykładowa). Po opłaceniu nie trafia od razu na stronę z dostępem, tylko na jeden ekran z jednym pytaniem: czy chce dołożyć trzy konsultacje indywidualne za 397 zł. Dwa przyciski, żadnego wracania do katalogu, decyzja zajmuje kilkanaście sekund.
Upsell działa dlatego, że najtrudniejszą decyzję klientka podjęła minutę wcześniej. Pytanie „czy wydaję pieniądze u tej osoby" ma już odpowiedź. Zostaje pytanie o kwotę, a to jest pytanie znacznie łatwiejsze.
Rachunek wyłącznie dla pokazania proporcji: na 100 zakupów kursu po 497 zł osiemnaście osób dobiera konsultacje po 397 zł. Przychód rośnie o 7 146 zł, przy zerowym dodatkowym koszcie pozyskania klienta. Liczby są przykładowe, ale mechanizm jest powtarzalny — dosprzedaż osobie, która właśnie zapłaciła, kosztuje mniej niż znalezienie kolejnego kupującego.
Trzy miejsca, w których upsell ma sens:
- Ekran po zakupie — jedna oferta, widoczna zanim klient wejdzie do produktu.
- Koszyk — droższy wariant obok podstawowego, na przykład kurs z opieką mentora zamiast kursu samego.
- Wnętrze kursu — po ukończeniu programu podstawowego, gdy uczestnik wie już, czego mu brakuje.
Czym upsell różni się od cross-sellu i order bumpa
| Upsell | Cross-sell | Order bump | |
|---|---|---|---|
| Co proponujesz | lepszą wersję tego samego | produkt uzupełniający | drobny dodatek |
| Kiedy | po decyzji o zakupie | po zakupie lub później | w koszyku, przed płatnością |
| Przykład | kurs plus konsultacje | kurs o głosie po kursie o wystąpieniach | zestaw szablonów |
| Wpływ na wartość koszyka | duży | średni | mały |
Reguła praktyczna, nie prawo: oferta dodatkowa rzadko sprzedaje się dobrze, gdy kosztuje więcej niż produkt, do którego jest dokładana.
Najczęstsze nieporozumienie
Że upsell to ta sama rzecz sprzedana drożej. Właściwy upsell odpowiada na problem, który powstaje dopiero wtedy, gdy klient ma już produkt podstawowy: brak czasu (wersja z gotowymi szablonami), brak pewności co do własnych decyzji (konsultacja), brak grupy do rozmowy (dostęp do społeczności). Jeśli nie umiesz nazwać tego problemu jednym zdaniem, twoja oferta dodatkowa jest tylko wyższą ceną.
Drugi błąd to łańcuch ofert. Trzy ekrany z propozycjami jeden po drugim zamieniają zakup w tor przeszkód i psują pierwsze wrażenie z produktu, za który ktoś właśnie zapłacił. Jedna oferta, jedna decyzja, potem dostęp.
Jak to zrobić w Learnly
Kreator stron typu przeciągnij-i-upuść obsługuje strony sprzedażowe, upsell po zakupie oraz testy A/B, więc dwie wersje oferty dodatkowej można porównać na danych zamiast na przeczuciu. Zakres opisuje strona lejki sprzedażowe. Kreator stron sprzedażowych i lejków jest w pakietach PRO i SKALA.
W sklepie sprzedasz również pakiety, czyli kilka produktów w jednej cenie. To najprostsza odmiana upsellu, bo decyzja zapada jeszcze przed płatnością. Podczas spotkania w module Learnly Meet (pakiety PRO i SKALA) można wyświetlić uczestnikom ofertę sprzedażową w trakcie transmisji.
Tańszy krok poprzedzający kurs opisuje hasło tripwire, a całą drogę klienta — hasło lejek sprzedażowy. Zakres pakietów porównuje cennik.
Pytania i odpowiedzi
Kiedy pokazać upsell, od razu po zakupie czy kilka dni później?
Od razu, jeśli oferta jest rozszerzeniem tego samego zakupu. Kilka dni później, jeśli wymaga od klienta oceny, czy produkt podstawowy mu pomógł. Konsultacje można sprzedać natychmiast, poziom zaawansowany kursu lepiej zaproponować po ukończeniu kilku modułów.
Ile powinien kosztować upsell?
Mniej niż produkt główny, chyba że sprzedajesz wyraźnie inną formę pracy, na przykład opiekę indywidualną. Sprawdzianem jest to, czy klient potrafi uzasadnić dopłatę jednym zdaniem, bez ponownego czytania oferty.
Czy upsell nie zniechęca klientów?
Zniechęca wtedy, gdy blokuje dostęp do zakupionego produktu albo powtarza się kilka razy. Jeśli oferta jest jedna, można ją pominąć jednym kliknięciem i dotyczy realnego braku, zostaje odebrana jako propozycja, a nie jako przeszkoda.