Learnly
Jak to działa w praktyce
Trener ma na liście 1 200 adresów i sprzedaje kurs (liczba przykładowa). Bez segmentacji wysyła jedną wiadomość do wszystkich, w tym do 180 osób, które ten kurs już kupiły. Te 180 osób dostaje namowę do zakupu rzeczy, którą mają, a pozostałe 1 020 osób nie dowiaduje się niczego, czego nie wiedziało wcześniej.
Z segmentacją wychodzą trzy wiadomości zamiast jednej. Kupujący dostają zaproszenie na spotkanie dla uczestników. Osoby, które weszły na stronę oferty i nie kupiły, dostają odpowiedź na najczęstszą wątpliwość. Reszta dostaje materiał merytoryczny bez sprzedaży. Ta sama praca redakcyjna, trzy różne powody do otwarcia.
Cztery podziały, od których warto zacząć:
- Kupujący i niekupujący. Najważniejszy podział na liście. Historia zakupu zmienia treść każdej kolejnej wiadomości.
- Źródło zapisu. Osoba z zapisu na webinar o wystąpieniach i osoba z materiału o pisaniu ofert mają różne problemy.
- Aktywni i nieaktywni. Granicę wyznacza się samodzielnie, na przykład brak otwarcia przez 90 dni.
- Etap w produkcie. W trakcie kursu, po kursie, po rezygnacji z abonamentu.
Najczęstsze nieporozumienie
Że segmentacja polega na tworzeniu jak największej liczby grup. Przy liście 400 osób osiem segmentów daje grupy po pięćdziesiąt osób i osiem wersji tekstu do napisania co tydzień. Zysk z trafności zjada koszt pracy, a wyniki na małych grupach i tak są nieczytelne, bo różnica dwóch otwarć wygląda jak dziesięć procent. Zacznij od jednego podziału, który realnie zmienia treść wiadomości, i dokładaj kolejne dopiero wtedy, gdy pierwszy przestanie wystarczać.
Drugie nieporozumienie to segmentowanie po cechach zamiast po zachowaniu. Branża, wiek i stanowisko mówią mniej niż to, co ktoś kliknął w ostatnim miesiącu. Deklaracja z formularza starzeje się w dniu wypełnienia, zachowanie aktualizuje się samo.
Jak to zrobić w Learnly
CRM trzyma kontakty i leady z podziałem na źródło pozyskania: zakup, import, kampania Meta Ads, lejek. Ten podział powstaje sam, bez ręcznego oznaczania. Baza jest wspólna dla sprzedaży i automatyzacji e-mail, więc informacja o zakupie nie musi być przenoszona między dwoma systemami — a to właśnie ta informacja rozdziela listę na dwie najważniejsze grupy.
Dalsze rozgałęzienia buduje się w scenariuszach warunkowych, czyli wizualnych ścieżkach, w których kolejny krok zależy od zachowania odbiorcy. Do tego dochodzi lista wykluczeń oraz raporty otwarć, kliknięć i konwersji, które dają dane do wyznaczenia segmentu aktywnych i nieaktywnych.
Sekwencje wysyłane do poszczególnych grup opisuje hasło autoresponder, a układ całej ścieżki — lejek sprzedażowy. Moduł automatyzacji jest w pakietach PRO i SKALA, zakres porównuje cennik.
Pytania i odpowiedzi
Od jakiej wielkości listy segmentacja ma sens?
Podział na kupujących i niekupujących opłaca się od pierwszego dnia, bo nie kosztuje pracy i chroni przed wysyłaniem oferty klientom. Bardziej rozbudowane segmenty mają sens, gdy każda grupa jest na tyle duża, że różnice w wynikach da się odczytać, a nie zgadywać.
Czy segmentacja poprawia dostarczalność?
Pośrednio tak. Dostawcy poczty patrzą na to, czy odbiorcy otwierają wiadomości i czy ich nie zgłaszają. Wysyłka trafnych treści do mniejszych grup zwykle daje lepsze wskaźniki niż jedna wiadomość do całej bazy, także do osób, które nie otworzyły nic od roku.
Jak segmentować, jeśli nie wiem o odbiorcach nic poza adresem?
Zacznij od zachowania, które sam wygenerujesz. Wyślij wiadomość z dwoma odnośnikami do dwóch różnych tematów i zapisz, kto w co kliknął. Po dwóch takich wysyłkach masz podział oparty na faktach, a nie na deklaracjach z formularza.