Jak zbudować pierwszy lejek sprzedażowy dla kursu

Pierwszy lejek sprzedażowy dla kursu ma cztery kroki: bezpłatny materiał w zamian za adres e-mail, sekwencję pięciu–siedmiu wiadomości rozłożonych na mniej więcej dwa tygodnie, stronę sprzedażową z jedną ofertą i propozycję dodatkową pokazaną tuż po zakupie. Każdy krok ma jeden cel: doprowadzić do następnego. W Learnly strony, lejki, upsell i automatyzacja e-mail działają w jednym panelu od pakietu PRO.

Z czego składa się lejek i po co go budować?

Lejek sprzedażowy to zaplanowana ścieżka od pierwszego kontaktu do zakupu. Bez niego sprzedaż kursu zależy od tego, czy ktoś trafi na stronę sprzedażową akurat w momencie, gdy jest gotów kupić. Z nim — osoba, która dziś nie kupi, zostawia adres, a ty masz dwa tygodnie, żeby pokazać, że umiesz rozwiązać jej problem.

Nie buduj wszystkich kroków naraz w wersji rozbudowanej. Pierwszy lejek ma działać, nie imponować. Poprawiasz go, gdy zobaczysz, na którym kroku ludzie odpadają.

Krok 1. Jaki lead magnet przygotować?

Lead magnet ma rozwiązać jeden mały problem z tego samego obszaru co kurs — i pokazać, że większy problem wymaga czegoś więcej. Checklista, szablon, krótkie nagranie, arkusz do wypełnienia — prosty produkt cyfrowy w Canvie przygotujesz w jedno popołudnie. Materiał, który da się wykorzystać w 15 minutach, działa lepiej niż e-book na 60 stron, którego nikt nie przeczyta.

Test dobrego lead magnetu: czy osoba, która go wykorzysta, będzie bliżej zakupu kursu? Jeśli materiał rozwiązuje problem w całości, zapis nie prowadzi nigdzie dalej. Jeśli jest o czymś innym niż kurs, przyciągniesz ludzi, którzy kursu nie potrzebują.

Strona zapisu ma trzy elementy: obietnicę w nagłówku, dwa–trzy zdania o tym, co zapisujący dostanie, i formularz z jednym polem na adres. Każde dodatkowe pole obniża liczbę zapisów, więc imię zbieraj tylko wtedy, gdy naprawdę go użyjesz. Szerzej o budowaniu listy pisaliśmy w tekście o liście mailingowej od zera.

Krok 2. Ile maili wysłać i co w nich napisać?

Pięć do siedmiu wiadomości w ciągu około dwóch tygodni to rozsądny punkt startu. Mniej — odbiorca nie zdąży cię poznać. Więcej — bez historii kontaktu zaczyna to wyglądać jak nękanie. Układ, który działa w wielu branżach:

1. Dzień 0 — dostarczenie materiału. Odnośnik do lead magnetu, jedno zdanie, jak go użyć, i zapowiedź kolejnych wiadomości. Nic więcej.
2. Dzień 1 — szybki efekt. Jedna wskazówka, którą odbiorca zastosuje dziś, uzupełniająca materiał.
3. Dzień 3 — twoja historia albo historia problemu. Dlaczego zająłeś się tematem i czego nauczyłeś się na błędach. Buduje zaufanie bez przechwałek.
4. Dzień 5 — najczęstszy błąd. Co ludzie robią źle i dlaczego. Tu po raz pierwszy wspominasz, że istnieje kurs.
5. Dzień 7 — oferta. Co jest w kursie, dla kogo jest, a dla kogo nie, ile kosztuje. Jeden odnośnik do strony sprzedażowej.
6. Dzień 9 — odpowiedzi na wątpliwości. Pytania, które zadają osoby przed zakupem: czas, poziom, dostęp, zwrot.
7. Dzień 12 — przypomnienie z terminem. Tylko jeśli masz prawdziwy termin: koniec ceny promocyjnej, zamknięcie zapisów, start grupy. Zmyślony termin to wprowadzanie w błąd.

Każda wiadomość ma jeden cel i jeden odnośnik. Długość, temat i to, od czego zależy dostarczalność, opisujemy w tekście o pierwszej kampanii mailowej. Pamiętaj, że zapis na lead magnet to zgoda na konkretne wiadomości, którą warto potwierdzić mechanizmem double opt-in.

Krok 3. Jak zbudować stronę sprzedażową?

Strona sprzedażowa odpowiada na pytania w kolejności, w jakiej zadaje je kupujący:

• Dla kogo to jest i jaki problem rozwiązuje? Nagłówek i pierwszy akapit.
• Co będę umieć po kursie? Rezultat, nie lista tematów.
• Co dokładnie dostaję? Program modułów, format, czas dostępu, materiały.
• Kto uczy? Krótko, z konkretem, bez tytułów bez pokrycia.
• Co mówią inni? Prawdziwe opinie kursantów — jak je zbierać uczciwie, opisujemy w tekście o opiniach i dowodach społecznych.
• Ile kosztuje i co, jeśli się nie sprawdzi? Cena, metody płatności, zasady zwrotu.
• Pytania i odpowiedzi. Te same wątpliwości co w szóstym mailu.

Jedna strona, jedna oferta. Trzy warianty cenowe na pierwszej stronie sprzedażowej zwykle spowalniają decyzję. Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, gotowe układy są w szablonach.

Krok 4. Co zaproponować po zakupie?

Upsell to propozycja pokazana tuż po opłaceniu zamówienia, gdy kupujący właśnie podjął decyzję. Działa, gdy uzupełnia kurs, a nie go powtarza: pakiet szablonów, konsultacja indywidualna, nagrania z sesji pytań i odpowiedzi, kolejny poziom kursu. Cena propozycji zwykle jest niższa niż cena kursu — to ma być łatwe „tak”.

Upsell nie jest obowiązkowy w pierwszym lejku. Jeśli nie masz produktu uzupełniającego, nie twórz go na siłę. Dodasz go, gdy kursanci zaczną pytać o to samo.

Jak połączyć kroki w Learnly?

W Learnly wszystkie cztery kroki działają na jednym koncie, z jedną bazą kontaktów — od pakietu PRO (99 zł miesięcznie, 79 zł przy płatności rocznej).

• Strony zapisu i sprzedażowe buduje się w kreatorze typu przeciągnij-i-upuść z biblioteką szablonów. Formularze zapisu można też osadzić na własnej stronie, także jako okno wyskakujące lub okno przy próbie opuszczenia strony. Zob. lejki i strony.
• Sekwencję maili układasz w wizualnym kreatorze scenariuszy. Scenariusz startuje, gdy kontakt potwierdzi zapis albo zapisze się przez formularz, a warunki takie jak „czy kliknął link” albo „czy posiada tag” pozwalają kierować osoby różnymi ścieżkami. Zob. automatyzacja.
• Wyłączenie kupujących z oferty robisz tagiem nadawanym po opłaceniu zamówienia i warunkiem, który sprawdza ten tag przed wysłaniem wiadomości sprzedażowej. Nikt nie dostaje oferty kursu, który już kupił.
• Upsell po zakupie ustawiasz w module upselli.
• Testy A/B stron pozwalają porównać dwa nagłówki albo dwie wersje oferty na prawdziwym ruchu.

Raporty otwarć, kliknięć i konwersji pokazują, na którym kroku lejek traci ludzi, a CRM — z jakiego źródła przyszli kupujący. W pakietach SOLO i START lejków ani automatyzacji e-mail nie ma; porównanie pakietów jest w cenniku.

Jak sprawdzić, czy lejek działa?

Patrz na każdy krok osobno i porównuj z własnymi poprzednimi wynikami, nie z liczbami z internetu, które dotyczą innych list i branż. Jeśli mało osób się zapisuje — popraw obietnicę lead magnetu albo źródło ruchu. Jeśli zapisują się, ale nie klikają w ofertę — popraw maile od trzeciego do piątego. Jeśli klikają, ale nie kupują — problem jest na stronie sprzedażowej albo w cenie. Zmieniaj jedną rzecz naraz, inaczej nie wiesz, co zadziałało.

Pytania i odpowiedzi

Ile osób musi przejść przez lejek, żeby ocenić wyniki?

Kilkadziesiąt zapisów daje pierwsze wskazówki, ale nie pewność. Przy małych liczbach jedna osoba zmienia wynik o kilka punktów procentowych, więc wnioski wyciągaj ostrożnie i po dłuższym czasie.

Czy lejek ma działać cały czas, czy tylko w czasie premiery?

Oba modele są w porządku. Lejek stały przyjmuje nowe osoby każdego dnia i prowadzi je tą samą sekwencją. Lejek premierowy działa w oknie sprzedaży z prawdziwym terminem. Zacznij od jednego z nich, nie od obu.

Czy mogę zbudować lejek w pakiecie START?

Nie w Learnly — strony sprzedażowe, lejki i automatyzacja e-mail wchodzą w skład pakietów PRO i SKALA. W pakiecie START masz sklep, kursy, kupony i strony statyczne, więc możesz sprzedawać, ale sekwencję maili musiałbyś prowadzić w zewnętrznym narzędziu.

Czy upsell po zakupie nie zniechęca kupujących?

Zniechęca, gdy jest nachalny albo nie ma związku z kursem. Jedna propozycja, jasno opisana, z możliwością pominięcia jednym kliknięciem, jest dla kupującego informacją, a nie przeszkodą.