Jak sprzedawać kurs online firmom — licencje dla zespołów

Firmie sprzedajesz kurs inaczej niż osobie prywatnej: przez ofertę z ceną za miejsce i czasem dostępu, z fakturą wystawioną na firmę i z raportem, który pokaże działowi HR, kto kurs przerobił. W Learnly od pakietu START służy do tego licencja zespołowa: firma dostaje określoną liczbę miejsc na wybrane kursy, pracownicy dołączają przez jeden link, a ty widzisz postęp każdego z nich i możesz go przekazać zamawiającemu.

Czym sprzedaż firmie różni się od sprzedaży osobie?

Osoba prywatna kupuje sama, za własne pieniądze, często w jednej chwili. W firmie kupuje zwykle ktoś inny niż ten, kto będzie się uczył, a decyzję podejmuje ktoś jeszcze inny.

Z tej tabeli wynikają trzy rzeczy, które musisz przygotować: ofertę, którą da się przekazać dalej, sposób rozliczenia zgodny z procedurami firmy i raport, który uzasadni wydatek.

Jak przygotować ofertę dla firmy?

Oferta to dokument, który osoba kontaktowa przekaże przełożonemu bez ciebie w pokoju. Musi się bronić sama. Minimalna zawartość:

1. Problem zespołu i rezultat. Co pracownicy będą umieć po kursie, opisane językiem firmy — mniej reklamacji, krótsze wdrożenie nowej osoby, mniej błędów w dokumentach.
2. Program. Moduły z czasem trwania. Dział HR często musi wpisać szkolenie w plan rozwoju — układ ułatwia wzór konspektu szkolenia.
3. Format i czas dostępu. Nagrania, spotkania na żywo, materiały. Jak długo pracownicy mają dostęp: rok, pół roku, bezterminowo.
4. Cena za miejsce i progi. Na przykład osobna cena dla 5, 10 i 25 miejsc. Firma od razu widzi koszt zespołu, a ty nie negocjujesz od zera przy każdym zapytaniu.
5. Sposób rozliczenia. Faktura, termin płatności, dane potrzebne do jej wystawienia.
6. Raportowanie. Co zamawiający dostanie: listę uczestników z postępem, certyfikaty ukończenia.
7. Termin ważności oferty. Bez niego oferta wraca po pół roku z nieaktualną ceną.

Ceny za miejsce nie wyliczaj z ceny detalicznej pomnożonej przez liczbę osób. Firma płaci także za obsługę: raport, fakturę, kontakt z HR, czasem dodatkową sesję pytań i odpowiedzi. Szerzej o ustalaniu ceny pisaliśmy w tekście o wycenie kursu online. Jeśli firma chce sfinansować szkolenie z Krajowego Funduszu Szkoleniowego, sprawdź najpierw, czy spełniasz warunki po stronie realizatora.

Jak działa licencja zespołowa w Learnly?

Licencje zespołowe są w pakietach START, PRO i SKALA. Zakładasz je w panelu, w sekcji zespołów, i ustawiasz:

• nazwę firmy,
• e-mail osoby kontaktowej po stronie firmy (opcjonalnie),
• liczbę miejsc,
• kursy objęte licencją — jeden albo kilka,
• czas dostępu w dniach albo dostęp bezterminowy.

Po zapisaniu licencja ma własny link dołączenia. Przekazujesz go osobie kontaktowej, a ona rozsyła go pracownikom. Pracownik podaje imię, nazwisko i adres e-mail i od razu zostaje zapisany na wszystkie kursy z licencji. Miejsce zajmuje każda nowa osoba; ponowne wejście przez link tej samej osoby nie zajmuje kolejnego. Gdy miejsca się skończą, link przestaje przyjmować nowych uczestników, a licencję możesz w każdej chwili zamknąć albo otworzyć ponownie — na przykład po dokupieniu miejsc.

Ten model zdejmuje z ciebie ręczne zakładanie kont dla każdego pracownika i przepisywanie adresów z arkusza przesłanego przez HR.

Jak wystawić fakturę na firmę?

Firma kupuje przez twój sklep jak każdy klient, ale przy zamówieniu wybiera zakup jako firma i podaje nazwę, numer NIP i adres do faktury. Od pakietu START, tego samego co licencje zespołowe, Learnly wystawia fakturę PDF automatycznie po opłaceniu zamówienia, z twoim logo, danymi i numeracją. Przy sprzedaży firmie z innego kraju Unii silnik podatkowy obsługuje odwrotne obciążenie z weryfikacją numeru VAT UE.

Wiele firm płaci dopiero po otrzymaniu faktury, z terminem płatności, a nie kartą w sklepie. Ustal z osobą kontaktową, jak jej dział księgowy przyjmuje płatności, zanim wyślesz link do zakupu. Jak w ogóle wygląda fakturowanie kursów — zwolnienie z podatku od towarów i usług, dane na fakturze, sprzedaż za granicę — opisujemy w tekście o fakturach za kursy online.

Jedna uwaga: Learnly nie wysyła faktur do Krajowego Systemu e-Faktur. Jeśli twoja sprzedaż firmom podlega obowiązkom związanym z KSeF, ustal z księgowym, jak w twojej sytuacji je realizujesz.

Co pokazać działowi HR?

Dział HR rozlicza wydatek na szkolenie, więc potrzebuje dowodu, że ludzie z niego skorzystali. W Learnly przy każdej licencji jest raport postępów: lista uczestników z imieniem, nazwiskiem i adresem, kurs, procent ukończenia i status zapisu. Raport oglądasz w panelu twórcy i przekazujesz zamawiającemu — w ustalonym rytmie, na przykład co miesiąc i po zakończeniu dostępu.

Raport robi coś więcej niż rozliczenie. Jeśli po trzech tygodniach widzisz, że połowa zespołu nie zaczęła, możesz zareagować, zanim firma uzna szkolenie za nieudane: poprosić osobę kontaktową o przypomnienie, zaproponować krótkie spotkanie wprowadzające, wysłać pracownikom instrukcję pierwszego kroku. O tym, co zwiększa szansę, że kursant w ogóle zacznie, piszemy w tekście o powitaniu nowego kursanta.

Pozostałe elementy, o które pyta HR:

• Certyfikat ukończenia (od START) z numerem seryjnym, po którym każdy może go zweryfikować.
• Egzamin końcowy (od PRO) z progiem zdawalności, jeśli firma chce sprawdzić wiedzę, a nie tylko obecność. Zob. egzaminy.
• Spotkanie na żywo z zespołem w Learnly Meet (od PRO) — pytania pracowników do konkretnych sytuacji w ich firmie.

Skąd brać klientów firmowych?

Najczęściej od własnych kursantów indywidualnych. Osoba, która przeszła kurs i uznała go za przydatny, przekazuje go przełożonemu. Dlatego na stronie sprzedażowej kursu dodaj krótką sekcję „Dla zespołów” z odnośnikiem do formularza kontaktowego i informacją, że wystawiasz faktury na firmę i przygotowujesz raport postępów.

Drugie źródło to własne kontakty zawodowe i dotychczasowi klienci usług. Trzecie — firmy szkoleniowe, które kupują gotowe programy do swojej oferty; o tym modelu piszemy na stronie dla firm szkoleniowych.

Najczęstsze błędy przy sprzedaży firmom

• Brak ceny za miejsce w ofercie. Każde zapytanie kończy się negocjacją od zera.
• Oferta bez programu. HR nie wpisze szkolenia w plan rozwoju bez listy tematów i czasu trwania.
• Brak określonego czasu dostępu. Po dwóch latach firma zapyta o nowych pracowników na starej licencji.
• Brak raportu. Firma nie ma dowodu, że szkolenie się odbyło, więc nie kupi go drugi raz.
• Traktowanie firmy jak klienta indywidualnego. Link do koszyka zamiast oferty rzadko przechodzi przez procedurę zakupową.

Pytania i odpowiedzi

Od którego pakietu Learnly są licencje zespołowe?

Od pakietu START (49 zł miesięcznie, 39 zł przy płatności rocznej). Są też w pakietach PRO i SKALA. Bezpłatny pakiet SOLO ich nie obejmuje.

Czy firma może sama zobaczyć postępy pracowników?

Raport postępów licencji jest dostępny w panelu twórcy. Przekazujesz go osobie kontaktowej w firmie w ustalonej formie i rytmie.

Co się dzieje, gdy firma chce dodać pracowników?

Zwiększasz liczbę miejsc w licencji i, jeśli była zamknięta, otwierasz ją ponownie. Ten sam link zaczyna przyjmować kolejne osoby. Dodatkowe miejsca rozliczasz osobnym zamówieniem.

Czy prawo odstąpienia od umowy dotyczy firm?

Przepisy o prawie odstąpienia dotyczą konsumentów. Wyjątkiem jest osoba fizyczna prowadząca działalność, dla której umowa nie ma charakteru zawodowego — art. 7aa ustawy o prawach konsumenta rozciąga na nią część przepisów konsumenckich. Przy sprzedaży spółce czy większej firmie warunki, w tym zasady zwrotu, ustalasz w ofercie i umowie. Szczegóły dokumentów sklepu są w tekście o dokumentach prawnych sklepu.